作為最早參與線上營銷的房企之一，禹洲集團(tuán)（01628.HK）在持續(xù)探索創(chuàng)新、打造多種多樣直播模式的同時，更是進(jìn)一步嘗試從內(nèi)部培養(yǎng)一批專業(yè)、懂銷售的“王牌主播”，牢牢把握營銷主動權(quán)。

　　最新消息顯示，5月中旬，禹洲集團(tuán)“王牌主播創(chuàng)造營”在全國39城正式開營。僅5月18日-5月31日期間，禹洲集團(tuán)全國項目直播120場，短視頻35個，總熱度87.3萬，留資超1600組，線上咨詢超195人次。

　　打造營銷主播KOL，突破獲客困境

　　據(jù)禹洲集團(tuán)透露，王牌主播創(chuàng)造營活動將從5月18日持續(xù)至7月31日，整個大賽分為初賽、半決賽、總決賽三個賽段，最終選出前五名主播成為禹洲營銷主播KOL，評為“星秀主播”、“當(dāng)紅主播”及“王牌主播”，還可獲得豐厚的獎金及獎品。

　　當(dāng)前，王牌主播創(chuàng)造營活動的初賽已經(jīng)結(jié)束，入圍初賽的各城市及項目的主播正在如火如荼備戰(zhàn)半決賽中。接下來的總決賽，勢必更加精彩。

　　問及切入直播賣房新賽道、舉辦王牌主播創(chuàng)造營的初衷，禹洲集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，疫情爆發(fā)導(dǎo)致銷售額減少，激發(fā)各大房企布局線上營銷的決心。但是線上推廣難度大，投入周期長，眾房企嘗過分銷快速轉(zhuǎn)化的甜頭后，且面對短期業(yè)績壓力，很難沉下心持續(xù)地開展線上營銷。

　　而以直播賣房為代表的線上營銷途徑，是一條需要長期摸索的道路。直播賣房要發(fā)展，核心在于客戶習(xí)慣的養(yǎng)成，在于信任度的搭建，其底層邏輯更是基于對主播的人設(shè)信任形成私域流量而引發(fā)的購買行為。

　　“當(dāng)前直播賣房已趨于同質(zhì)化，主播創(chuàng)造營不僅可以打造禹洲營銷主播KOL，還可以提高線上營銷內(nèi)容力與品牌話題性，突破獲客困境，從根源解決轉(zhuǎn)化難問題?！?/p>

　　對于長期奮戰(zhàn)一線的各參賽主播來說，他們對于線上直播賣房則有著更加深刻的感受。

　　禹洲合肥公司的主播萬婷婷表示：“疫情期間售樓處的來訪量比較少，大多數(shù)人因為疫情不敢去售樓處看房，他們怕售樓處人員流動性大，會帶來一些不好的影響。所以我覺得直播的話，能方便一些現(xiàn)在正有購房需求的人了解到項目?！?/p>

　　禹洲廈門公司主播陳志強(qiáng)稱，“直播更多的話能起到引流的作用，將客戶吸引到線下，進(jìn)行線下的交流、介紹，最終實現(xiàn)成交?！?/p>

　　多位主播一致關(guān)注到，直播賣房和短視頻能夠借助平臺向外發(fā)聲，增加項目的曝光量。他們說，很多購房者過來售樓處看房時，并不會說是因為直播而過來，但他們最開始就是通過直播才知道項目的。

　　創(chuàng)新直播模式，全方位展示項目賣點

　　當(dāng)下直播經(jīng)濟(jì)火熱，把消費者的口味養(yǎng)得愈發(fā)“刁鉆”，在房地產(chǎn)行業(yè)亦是如此。僅僅只是改變營銷方式，由線下賣房轉(zhuǎn)向直播賣房不足以吸引消費者，這就對直播賣房的內(nèi)容和形式提出了更高要求。

　　禹洲集團(tuán)不斷試水各種直播方式，既有沉浸式直播看房的“走播”形式，也有在直播間熱熱鬧鬧的“坐播”形式，從而增強(qiáng)與觀眾的粘性，拉動人氣。

　　據(jù)禹洲武漢公司主播謝琳介紹，在走播的過程中，禹洲會邀請房地產(chǎn)大V以探盤的形式來參觀項目，主播作為銷售員對項目進(jìn)行講解，直播的鏡頭跟隨主播講的每一個地方展示給屏幕面前的觀眾，進(jìn)行多維度介紹產(chǎn)品。

　　坐播的形式也并不簡單，禹洲的主播會不斷挖掘項目亮點、結(jié)合社會熱點，變換直播的話題和內(nèi)容，加強(qiáng)互動性。

　　合肥禹洲·嘉譽(yù)東方坐落于一條美食街旁，萬婷婷和同事靈機(jī)一動，將美食街“搬”到了直播間，進(jìn)行了一場讓人胃口大開的“吃播”，既成功推廣了當(dāng)?shù)孛朗?，又宣傳了項目，一舉兩得。

　　又比如，陳志強(qiáng)和同事結(jié)合廈門禹洲·天著項目的調(diào)性，進(jìn)行了別開生面的“古風(fēng)”直播。他們穿著唐裝，給觀眾分享唐朝的故事、美食和文化，帶領(lǐng)大家夢回大唐。

　　“劉畊宏女孩”大熱時，禹洲主播也適時挖掘項目的戶型特點，以“運(yùn)動元力覺醒”為主題開展直播，展示項目地下室打造成健身房、瑜伽室的效果。

　　提供多元信息，滿足不同群體的需求

　　隨著直播賣房的不斷創(chuàng)新，禹洲集團(tuán)的線上營銷取得了不錯的成績。短短半個月時間，全國項目直播的總熱度達(dá)到87.3萬，留資超1600組。

　　對于購房者而言，禹洲的線上直播也滿足了不同群體的多元信息需求。

　　據(jù)禹洲集團(tuán)的主播分析，有意向購房的群體，通過直播他們能夠足不出戶便了解到項目的區(qū)位、價格、戶型等基本信息；對于已經(jīng)買了房的業(yè)主，能夠更詳細(xì)了解到項目的近況、工期等；而對于潛在的購房群體，則能夠在直播過程中學(xué)習(xí)“買房不踩雷”、“如何挑選好的樓層”等房產(chǎn)知識；更有甚者，還能在直播間獲得買房優(yōu)惠、特價房源等。

　　總體而言，能夠準(zhǔn)確把握時代潮流，切入直播賣房新賽道，無疑有利于助力禹洲集團(tuán)實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長。

　　不過，直播賣房只是禹洲創(chuàng)新營銷的其中一種方式，“線上房交會”、“禹鄰樂活節(jié)”等亦是禹洲在營銷路上的各種探索。這也側(cè)面顯示出當(dāng)前市場形勢下，禹洲集團(tuán)正在為打破銷售僵局而作出不懈努力。